古希腊哲学家苏格拉底说:“上天赐给人两只耳朵两只眼睛,却只有一张嘴,就是要人多听多看少说话。”寥寥数语,形象而深刻地说明了倾听的重要性。这里所说的倾听,并不是指被动地接受,而是一种主动行为。
如果你是一位谈判者,谈判桌上竞争激烈,双方难免尔虞我诈,每一句话、每—一个举动,都有可能左右谈判的结局。所以就更应该密切注意对方所说的每一个字、每一句话。不仅要钻研其字面上的含义,更要配合谈判进行之际的情势,来做深入的斟酌与考虑,识破对方在话里暗藏的玄机。如果你没有仔细倾听对方的讲话,很可能在—时疏忽之中陷入对方的圈套。在谈判中认真倾听对手的谈话,并仔细地加以分析和提炼,可以获得很多有效的信息,这些信息可以使你更加了解对方,从而帮助你准确抓住时机,掌握谈判的主动。
俗话说:“锣鼓听声,说话听音。”会不会倾听、能不能听出对方的“话外之音”、听了能不能做出正确的分析和判断、能不能找出对方的软肋或破绽从而拿出应对的策略,这些都是能不能实现目的的关键。高明的谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山不露水的情形下,启发对方多多地说、详细地说,把他要说的话、想说的话尽量地都说出来。
在倾听了对方的意见后,你就要从对方说话的神情、讲话的速度,声音的高低、说话的思维逻辑等方面,判断对方是一个什么类型的谈判者,判断对方的真实意图和水分,判断有哪些很有价值的信息,然后根据己方的原则立场,拿出一套应对的策略。同时,还要随着对方策略转换而转换,或者是设法把对方的思路引向自己的策略中来。这样才能在谈笑风生之中,掌握主动权。
此外,倾听还有以下几方面需注意:
(1)在对方讲话时我们必须删去那些无关紧要的细节,把注意力集中在对方想说的重点和对方主要的想法上,整理出对方讲话中的重点所在,并且在心中熟记或者记录在笔记本上,为随后的反击做准备;
(2)在倾听的同时,就要思考对方的语言,准备该怎样询问对方。要考虑你出击的角度与力度。以及语言表述的明暗程度,这要在倾听时同步完成,否则容易在思考问题时,忽略对方所说的内容;
(3)要认真分析对方话语中所隐藏的用意和暗示的观点,以及他要从哪些方面来给你添加混乱;
(4)要特别注意对方晦涩难懂、模棱两可的语言,要将其记录下来,随后认真地质询对方、观察对方的伴随动作,判断话语后面到底隐藏着什么信息。也许他是故意用难懂、模糊的语言,来转移你的视线与思路,好把你拉入陷阱:
(5)倾听要专注。常人听话及思考问题的速度比讲话要快4倍,所以,要把听放在首位,并认真思考；
(6)注意观察和分析对方的肢体语言,包括对方的一举一动,比如微笑是否自然、身体是否前倾、手放在什么地方等,这些肢体语言同样蕴涵着重要的信息。
因此，倾听不仅可以挖掘事实的真相,而且可以探索对方的动机,捕捉到有关的各种信息,以随时调整自己的应变策略。
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