今年，威海楼市“金九银十”的定律不灵了。
傍晚5点，房产经纪人冯恩娟就关上店门下了班，这一年似乎好久没加过班了。
门玻璃上那句“年薪百万不是梦”的标语，已经不再那么鲜亮。这个诞生于年的标语，曾经是业界共识，像“战斗宣言”一般鼓舞着无数房产经纪人。
曾经的梦与现实，近在咫尺。如今，现实走得远了一些，他们需要大步流星地追赶。
年，市场低迷、个别楼市陷入“生死局”、资金断链、项目停摆……不少经纪人大呼：至暗时刻！
也有人危中寻机，强提一口气，在行业巨浪中奋力博得一口喘息，振臂高呼，楼市不死，“剩”者为王。
卖房20年，潮涨潮落，几多变故。这个行业里的人，看遍了世情百态。
但他们从不会认输，支撑他们的信念，既朴素也是真理——房子，是中国人永远难以割舍的情结。
全文字数：字阅读时长：14分钟01.20年，威海楼市三起三落。丨时代没有对错，形势比人强。风口上的猪，自己就会上天，当大潮退去，你看见谁在裸泳？一个月前，房产经纪人戚宾把门头上挂了10年的“置鼎房产”牌子摘下，换上了德佑地产的新牌子。他心有不舍，却也坦然。戚宾做地产中介20多年，是为数不多还在行业里坚守的老资历。“我身边干这行的，身家千万的比比皆是，给我打过工的，也有不少。”戚宾摆弄着手中的签字笔，说得很淡定。年，戚宾还是南方一个城市国营工厂的普通工人，每月多块钱工资，那年，他写了辞职报告，投身刚起步的房地产中介行业。那年，中国的发展关键词：下海和房改，他都沾边。人们发现，房子不再是单位的福利，而是像冰箱彩电一样，成为可供大众挑选的商品。戚宾与威海结缘，始于年。那一年，新华社从巴西里约热内卢发来一条消息：威海市获得“联合国人居奖”。对此，威海本地人似乎没有什么太多感受，像相处多年的老夫老妻一样，他们对这个风景气候俱佳的城市只有熟悉和习惯。事实是，这个消息在行业内掀起一股风潮，全国各地的众多房产中介纷纷来威海“淘金”，戚宾就是其中之一。人居意味着资源和价值。从那时开始，威海正式进入房地产行业的“黄金时代”。年，是一个可以载入威海楼市大事记的年份。那一年，人们突然意识到，“买房”这个词在威海变成了“抢房”。在经历了年世界金融危机之后，4万亿救市计划给中国疲软的经济打了一针“强心剂”，楼市也不例外，人们开始看到并投资威海的“地产红利”。一个新盘售罄，有时只需要一天。锣鼓喧天，鞭炮齐鸣，红旗招展，人山人海。到个号，每组15分钟选择时间，-人的运气博弈——这是戚宾所看到的售房现场。“那时候不兴刷卡转账，人们喜欢现金交易，一套房子最低5万定金，人们把钱装在塑料袋里，拎着进去排队选房。”现金堆积如山，点钞机常被烧坏。时至今日，这番场景回想起来，仍让戚宾意难平。很多时候，购房者心仪的房子被抢走，他们要迅速在其他楼层和放弃之间做一个选择，很少有人愿意放弃，他们觉得自己的付出值得一个结果。潮起潮落，楼市亦如此。年，城镇化建设浪潮袭来，再度敲开楼市突飞猛进的大门。两年时间，三四线城市房地产建设如火如荼，规模之大、推进之快，令人咋舌。数据显示，年—年，威海房地产处于快速上升期，全市商品房成交量逐年攀升，从年的万平米跃升到年的万平米，几乎翻了一番。年，威海中心城区房价步入万元时代。这一年，戚宾也刷新了自己的二手房最快出售记录：半小时一套。日中而移，月盈而亏。年，“房住不炒”力度空前，威海全面严查整顿房地产市场，日光盘、地王热、坐地涨的楼市“高烧”开始退了。年，威海楼市经历了疫情冲击，也在“房住不炒”政策和宏观经济环境的大形势中饱受考验，全年成交面积约万平米，创五年来新低。这轮地产寒潮，让戚宾损兵折将。2年时间里，戚宾经营的5个房产中介门店关闭了3个，不愿离开的老员工跟他一起，在剩下的店里坚持着。如今，戚宾加盟了德佑地产，这是条新赛道，理顺了流程机制的他，期待着新的开始。很多人离开了，来不及道别。但戚宾不走，他热爱这里，所有的快乐、骄傲、难过、失意、收获、失去，都是这个职业带给他的。02.只凭运气赚的钱，也会凭能力赔出去。丨现代人，朋友圈里基本会有这两种人，房产经纪人和保险推销员，他们如生活必需品般的存在。位于文化路附近的新世家地产，是一个普通的房产中介店面，和很多中介一样，门头上打着联系电话，他们以一种最开放的姿态，急切想与更多的人和资源对接。店主是一对夫妻，冯恩娟和徐健。9月22日上午，店里开了一场培训会，4个房产经纪人都从外面赶了回来，坐在一起讨论形势、交流心得。“三道红线”是他们交流的高频词汇。这是央行和住建部限制开发商融资的政策，年1月1日起全行业推行，“三道红线”触线情况不同，房企降价出货、释放股权、卖项目、卖身都有可能。“安全作业，远离‘雷区’，只凭运气赚的钱，也会凭能力赔出去。”店主徐健说，徐健入行10多年，从一个业务员干起，到如今拥有了属于自己的门店，他赚过钱，也吃过亏。会后，老板娘冯恩娟接到了客户的电话，开车匆匆出了门。家住寨子的客户住在顶楼，上下楼不方便，想在附近找一套房，冯恩娟推荐了大岚寺的一个房源。客户实地看后并不满意，约下次再看，冯恩娟把人又送了回去，开车回店。一场徒劳，冯恩娟没有心里不平衡，她觉得很正常。“最乐观的情况，二手房要带看20次左右才能售出，新房需要10次左右，办理手续还需要1个多月，脾气急的，干不了这个。”冯恩娟说。冯恩娟带的时间最长的客户，看了5年，令她欣慰的是，他最后终于满意了。“房产中介，唯有勤奋才能赢。”徐健经常这样说。徐健所指的勤奋，跟他在一起工作的人都知道，不仅仅是手脚勤快，还要用心思考，还要善于交际，还要耐心细致，还要积极热情……然后大家反驳徐健，能干得了你这个标准的中介，干啥都没问题了。年，一部反映房产中介生活的电视剧《安家》，带着满满的话题，刷了很多人的屏。那段时间，德佑地产万象城店的房产经纪人王润静每天追剧，看得热泪盈眶。王润静说，她希望自己成为“房似锦”，做一个努力、积极向上，拼命去证明自己价值的女人。王润静入行的3年，也是线上找房崛起的3年，面对越来越多的线上客户，她的工作秘诀是：用最笨的法，交最铁的心。初入行的半年，王润静满威海跑，平均每天看7、8个房源，最终，多套房源留在心中，跑坏的鞋子扔了6双。因为专注，所以专业。前段时间，一位德州的退休阿姨，托王润静在南海新区找一套房，全程线上看房和交流，半个月后，德州阿姨痛快地敲定了一套平方的海景房。“线上的关系，必得信任维系，这是饭碗。”王润静总结，现在她的客户，80%-90%都来自于线上。王润静是威海人，大学读的是会计专业，妈妈对她的职业规划是：不怕赚得少，就怕不稳定。她进了地产中介，瞒了家里好久。她最终向妈妈坦白的方法是，亮出10万元的业绩提成单。妈妈马上被现实折服，“你喜欢就好。”冯恩娟、徐建、王润静，是千千万万普通房产经纪的一员，他们认真、勤奋、热情、执着，总是对未来充满希望，愿意对生活报之以歌。03.没有房地产的时代，只有时代中的房地产。丨这是一个新经纪时代，狂欢过后，空剩一身疲乏的中介行业也在自醒，一手托两家，绝不是一口吃两家。王品，贝壳找房威海站“店东委员会”会长，这个组织把很多和他一样的房产中介店东集结起来，就像是一个小小的行业联盟。11月4日，又到了“店东委员会”例行会议的日子，10多个房产中介门店的店东坐在一起，他们讨论销售业绩，讨论流程规范，讨论各地政策，唯独不研究的，是营销文案，也称“套路文”。不可否认，在过往的房价暴涨中，炒房客和中介，“功不可没”。王品希望自己和他们做一个割裂。他定义的房产经纪人，是一个纯粹提供服务的人。“我们这，每个房产经纪人都有12分信用分，出现违规行为将被扣分，比如发布虚假信息，制造紧张气氛，扣3分。”王品说。一旦房产经纪人经手了客户资金，12分全被扣掉，将遭到为期一年的“行业驱逐”，无论他有多优秀，必遭最严厉的惩罚。胖胖的王品，外表憨态可掬，内心有棱有角。他一直有个愿望，希望人们称呼他为房产经纪人，而不是房产中介，他渴望的，是行业和社会给予的尊严和认可。地产中介的格局，正在悄悄起一些变化，想撬动支点的，不仅仅有王品，他们是一群人。10月25日上午，贝壳找房渠道经理刘明晓又把业务培训会开成了讨论会，一如既往。“需求，看懂客户需求，需求为王好吧。”“你不能说市场不好，赚的是比以前少了，咱们干的是一个普通职业，这个职业规定了每月必须给你两万？”“把行业做好，信任度建起来，一口撑不死人，一口能噎死人。”……刘明晓是典型的射手座，性格开朗，思想活跃，把会议开成了他的脱口秀，但他对于目标的追求，极其坚定执着。每天，刘明晓有去不完的门店，做不完的培训，他就一个想法，四处推广他的“真香定律”：买房子和找对象是一样的，适合的是最好的。10月21日，威海齐东房地产顾问有限公司总经理陈鹏做客一档媒体栏目，讨论的话题是：威海的房价走势与潜力片区。年入行的陈鹏，也算经历了大风大浪，谁的套路他都知道。于是，他做起了以专业知识输出为主的“圈层营销”。最近，找陈鹏问房产税的人特别多，用提问人的话说，连市场杀鱼的都知道房价要跌了。“买房去问卖鱼的？”对方无言以对。房产税的“溢出效应”，远远比一个“涨和跌”要复杂得多，波及群体能有多大，成本会不会转嫁，都是未知之数，试点的意义就在于此。陈鹏喜欢说，没有房地产的时代，只有时代中的房地产，跟上形势很重要。付出血泪代价后，你终于弄懂了高负债、高杠杆、高周转，猛然回头，却发现人家已经在造车、搞机器人以及养猪了。适当的路，正确的路和唯一的路，好像并不是一条路，找寻出口的人们，先问清自己的心，但可以肯定的是，“等、靠、要”没有出路。04.房子的故事，说到底都是人的故事。丨时代的洪流中，每个人只是一滴水。但一滴水能反射太阳的光芒，一滴水也能映射出一整个世界。时间拉回到年，20岁的陈静（应受访者要求，陈静为化名）迎来了人生的第一个重大转变。考上了大学，搬了新家。那个无法容忍新概念作文，每天都更新高考倒计时，倚着走廊栏杆就能看见全操场男同学的学校，不能再去了。还有她从小一直生活到大，工厂只分配给女职工的露天阳台的屋檐下，永远都有燕子窝的老房子，也成为了历史。陈静家里，妈妈说了算。一个工厂女工，病退后下海做了几年生意，拥有了最高话语权。于是陈妈妈在年，一口气买了4套房，两个住宅，两个门市。陈妈妈原想买2套，开发商跟家里熟识，非得又塞进来2套。他辛辛苦苦建了3年多房子，却没想到最终是卖房比建房难多了。“钥匙给你，钱慢慢给，啥时候有啥时候给，快拿走快拿走。”那个体重多斤的开发商老板，放下房门钥匙，用最快的速度跑了，一边跑一边喘。搬新家的感觉，陈静都忘了，只记得那一年的除夕，格外热，新房通了地暖，三口之家干脆躺在地上，盖着被子看春晚。转过几年，威海楼市火了起来，买房成了潮流，成为继手表、自行车、电视机、汽车之后，更能彰显成就感的东西。大学毕业的陈静不愿回威海，总觉得全世界都在召唤她，都耍宝似地拿出最有意思的东西吸引她。陈妈妈却嗤之以鼻，“没有个家，你在外面叫盲流。”7年，陈妈妈陪着工厂的老同事给儿子看一个楼盘，结果，人家没想好，她自己先看上了。陈妈妈的想法，也代表威海很多妈妈的想法，有儿子必须要买房，有姑娘也要给房，就一个原则，不比人家弱。陈妈妈爽快得一塌糊涂，当场拍板了就买，就像在超市看见卫生纸打折。事实上，陈妈妈手里没有那么多钱，那套房子，分了5年贷款，每个月还多。但，就是那个劲，不输给未来亲家的劲，就是那颗心，期待孩子回家的心。年，外面的世界不精彩了，陈静不喜欢了，她开始思念那个虽然不大但是冬暖夏凉、清爽干净的城市。陈妈妈把装修好的房门钥匙给她，说：“欢迎回家。”陈静找到了新工作，开始了新的生活，开始谈婚论嫁，又要折腾着买房。年的春天，陈静泪洒售楼处，打电话给妈妈,“他们让我和一个人拿着定金过来抢一个房子，谁先来给谁，我先来了却不给我，他们说人家有关系。”陈妈妈安慰了几句，说，没事，等着。再次露面的时候，陈妈妈拿了一张银行卡给陈静，说，再去买，别人付定金，咱们付首付。再后来，新房子没有带来期待的美满，陈静的婚姻失败，让陈妈妈一下子老了好多。有一天，一向豪爽利索的陈妈妈像是鼓足了勇气，怯生生地问女儿：“再给你买个房吧，买个新房傍身，你好再找。”在妈妈的价值观里，房子是游子归宿，是感情筹码，是对儿女的债和爱，也是唯一能够让她放心依赖的终生保障。40岁的陈静，恍惚想起20年前的一个场景：高三晚自习后，那个在树影下等她的男同学，拿走她的英语试卷，回家在每道错题上做好批注，然后还回来。他们一起讨论过很多问题，数列｛b(n)｝的通项公式，N-甲基咪唑分子中的碳原子轨道，待测热敏电阻R的阻值，劲度系数为K的振子系统的最大推动距离，高考的志愿，喜欢的城市。却唯独没有问过，“房。”值班总编：王岚
复审：孙美玲
策划/文字：王璐瑶
摄影：刘彬
编辑：周宗玥
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