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一个年薪百万的梦我在威海卖房20年,

来源:锣鼓 时间:2024/8/12
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今年,威海楼市“金九银十”的定律不灵了。

傍晚5点,房产经纪人冯恩娟就关上店门下了班,这一年似乎好久没加过班了。

门玻璃上那句“年薪百万不是梦”的标语,已经不再那么鲜亮。这个诞生于年的标语,曾经是业界共识,像“战斗宣言”一般鼓舞着无数房产经纪人。

曾经的梦与现实,近在咫尺。如今,现实走得远了一些,他们需要大步流星地追赶。

年,市场低迷、个别楼市陷入“生死局”、资金断链、项目停摆……不少经纪人大呼:至暗时刻!

也有人危中寻机,强提一口气,在行业巨浪中奋力博得一口喘息,振臂高呼,楼市不死,“剩”者为王。

卖房20年,潮涨潮落,几多变故。这个行业里的人,看遍了世情百态。

但他们从不会认输,支撑他们的信念,既朴素也是真理——房子,是中国人永远难以割舍的情结。

全文字数:字阅读时长:14分钟01.20年,威海楼市三起三落。丨时代没有对错,形势比人强。风口上的猪,自己就会上天,当大潮退去,你看见谁在裸泳?一个月前,房产经纪人戚宾把门头上挂了10年的“置鼎房产”牌子摘下,换上了德佑地产的新牌子。他心有不舍,却也坦然。戚宾做地产中介20多年,是为数不多还在行业里坚守的老资历。“我身边干这行的,身家千万的比比皆是,给我打过工的,也有不少。”戚宾摆弄着手中的签字笔,说得很淡定。年,戚宾还是南方一个城市国营工厂的普通工人,每月多块钱工资,那年,他写了辞职报告,投身刚起步的房地产中介行业。那年,中国的发展关键词:下海和房改,他都沾边。人们发现,房子不再是单位的福利,而是像冰箱彩电一样,成为可供大众挑选的商品。戚宾与威海结缘,始于年。那一年,新华社从巴西里约热内卢发来一条消息:威海市获得“联合国人居奖”。对此,威海本地人似乎没有什么太多感受,像相处多年的老夫老妻一样,他们对这个风景气候俱佳的城市只有熟悉和习惯。事实是,这个消息在行业内掀起一股风潮,全国各地的众多房产中介纷纷来威海“淘金”,戚宾就是其中之一。人居意味着资源和价值。从那时开始,威海正式进入房地产行业的“黄金时代”。年,是一个可以载入威海楼市大事记的年份。那一年,人们突然意识到,“买房”这个词在威海变成了“抢房”。在经历了年世界金融危机之后,4万亿救市计划给中国疲软的经济打了一针“强心剂”,楼市也不例外,人们开始看到并投资威海的“地产红利”。一个新盘售罄,有时只需要一天。锣鼓喧天,鞭炮齐鸣,红旗招展,人山人海。到个号,每组15分钟选择时间,-人的运气博弈——这是戚宾所看到的售房现场。“那时候不兴刷卡转账,人们喜欢现金交易,一套房子最低5万定金,人们把钱装在塑料袋里,拎着进去排队选房。”现金堆积如山,点钞机常被烧坏。时至今日,这番场景回想起来,仍让戚宾意难平。很多时候,购房者心仪的房子被抢走,他们要迅速在其他楼层和放弃之间做一个选择,很少有人愿意放弃,他们觉得自己的付出值得一个结果。潮起潮落,楼市亦如此。年,城镇化建设浪潮袭来,再度敲开楼市突飞猛进的大门。两年时间,三四线城市房地产建设如火如荼,规模之大、推进之快,令人咋舌。数据显示,年—年,威海房地产处于快速上升期,全市商品房成交量逐年攀升,从年的万平米跃升到年的万平米,几乎翻了一番。年,威海中心城区房价步入万元时代。这一年,戚宾也刷新了自己的二手房最快出售记录:半小时一套。日中而移,月盈而亏。年,“房住不炒”力度空前,威海全面严查整顿房地产市场,日光盘、地王热、坐地涨的楼市“高烧”开始退了。年,威海楼市经历了疫情冲击,也在“房住不炒”政策和宏观经济环境的大形势中饱受考验,全年成交面积约万平米,创五年来新低。这轮地产寒潮,让戚宾损兵折将。2年时间里,戚宾经营的5个房产中介门店关闭了3个,不愿离开的老员工跟他一起,在剩下的店里坚持着。如今,戚宾加盟了德佑地产,这是条新赛道,理顺了流程机制的他,期待着新的开始。很多人离开了,来不及道别。但戚宾不走,他热爱这里,所有的快乐、骄傲、难过、失意、收获、失去,都是这个职业带给他的。02.只凭运气赚的钱,也会凭能力赔出去。丨现代人,朋友圈里基本会有这两种人,房产经纪人和保险推销员,他们如生活必需品般的存在。位于文化路附近的新世家地产,是一个普通的房产中介店面,和很多中介一样,门头上打着联系电话,他们以一种最开放的姿态,急切想与更多的人和资源对接。店主是一对夫妻,冯恩娟和徐健。9月22日上午,店里开了一场培训会,4个房产经纪人都从外面赶了回来,坐在一起讨论形势、交流心得。“三道红线”是他们交流的高频词汇。这是央行和住建部限制开发商融资的政策,年1月1日起全行业推行,“三道红线”触线情况不同,房企降价出货、释放股权、卖项目、卖身都有可能。“安全作业,远离‘雷区’,只凭运气赚的钱,也会凭能力赔出去。”店主徐健说,徐健入行10多年,从一个业务员干起,到如今拥有了属于自己的门店,他赚过钱,也吃过亏。会后,老板娘冯恩娟接到了客户的电话,开车匆匆出了门。家住寨子的客户住在顶楼,上下楼不方便,想在附近找一套房,冯恩娟推荐了大岚寺的一个房源。客户实地看后并不满意,约下次再看,冯恩娟把人又送了回去,开车回店。一场徒劳,冯恩娟没有心里不平衡,她觉得很正常。“最乐观的情况,二手房要带看20次左右才能售出,新房需要10次左右,办理手续还需要1个多月,脾气急的,干不了这个。”冯恩娟说。冯恩娟带的时间最长的客户,看了5年,令她欣慰的是,他最后终于满意了。“房产中介,唯有勤奋才能赢。”徐健经常这样说。徐健所指的勤奋,跟他在一起工作的人都知道,不仅仅是手脚勤快,还要用心思考,还要善于交际,还要耐心细致,还要积极热情……然后大家反驳徐健,能干得了你这个标准的中介,干啥都没问题了。年,一部反映房产中介生活的电视剧《安家》,带着满满的话题,刷了很多人的屏。那段时间,德佑地产万象城店的房产经纪人王润静每天追剧,看得热泪盈眶。王润静说,她希望自己成为“房似锦”,做一个努力、积极向上,拼命去证明自己价值的女人。王润静入行的3年,也是线上找房崛起的3年,面对越来越多的线上客户,她的工作秘诀是:用最笨的法,交最铁的心。初入行的半年,王润静满威海跑,平均每天看7、8个房源,最终,多套房源留在心中,跑坏的鞋子扔了6双。因为专注,所以专业。前段时间,一位德州的退休阿姨,托王润静在南海新区找一套房,全程线上看房和交流,半个月后,德州阿姨痛快地敲定了一套平方的海景房。“线上的关系,必得信任维系,这是饭碗。”王润静总结,现在她的客户,80%-90%都来自于线上。王润静是威海人,大学读的是会计专业,妈妈对她的职业规划是:不怕赚得少,就怕不稳定。她进了地产中介,瞒了家里好久。她最终向妈妈坦白的方法是,亮出10万元的业绩提成单。妈妈马上被现实折服,“你喜欢就好。”冯恩娟、徐建、王润静,是千千万万普通房产经纪的一员,他们认真、勤奋、热情、执着,总是对未来充满希望,愿意对生活报之以歌。03.没有房地产的时代,只有时代中的房地产。丨这是一个新经纪时代,狂欢过后,空剩一身疲乏的中介行业也在自醒,一手托两家,绝不是一口吃两家。王品,贝壳找房威海站“店东委员会”会长,这个组织把很多和他一样的房产中介店东集结起来,就像是一个小小的行业联盟。11月4日,又到了“店东委员会”例行会议的日子,10多个房产中介门店的店东坐在一起,他们讨论销售业绩,讨论流程规范,讨论各地政策,唯独不研究的,是营销文案,也称“套路文”。不可否认,在过往的房价暴涨中,炒房客和中介,“功不可没”。王品希望自己和他们做一个割裂。他定义的房产经纪人,是一个纯粹提供服务的人。“我们这,每个房产经纪人都有12分信用分,出现违规行为将被扣分,比如发布虚假信息,制造紧张气氛,扣3分。”王品说。一旦房产经纪人经手了客户资金,12分全被扣掉,将遭到为期一年的“行业驱逐”,无论他有多优秀,必遭最严厉的惩罚。胖胖的王品,外表憨态可掬,内心有棱有角。他一直有个愿望,希望人们称呼他为房产经纪人,而不是房产中介,他渴望的,是行业和社会给予的尊严和认可。地产中介的格局,正在悄悄起一些变化,想撬动支点的,不仅仅有王品,他们是一群人。10月25日上午,贝壳找房渠道经理刘明晓又把业务培训会开成了讨论会,一如既往。“需求,看懂客户需求,需求为王好吧。”“你不能说市场不好,赚的是比以前少了,咱们干的是一个普通职业,这个职业规定了每月必须给你两万?”“把行业做好,信任度建起来,一口撑不死人,一口能噎死人。”……刘明晓是典型的射手座,性格开朗,思想活跃,把会议开成了他的脱口秀,但他对于目标的追求,极其坚定执着。每天,刘明晓有去不完的门店,做不完的培训,他就一个想法,四处推广他的“真香定律”:买房子和找对象是一样的,适合的是最好的。10月21日,威海齐东房地产顾问有限公司总经理陈鹏做客一档媒体栏目,讨论的话题是:威海的房价走势与潜力片区。年入行的陈鹏,也算经历了大风大浪,谁的套路他都知道。于是,他做起了以专业知识输出为主的“圈层营销”。最近,找陈鹏问房产税的人特别多,用提问人的话说,连市场杀鱼的都知道房价要跌了。“买房去问卖鱼的?”对方无言以对。房产税的“溢出效应”,远远比一个“涨和跌”要复杂得多,波及群体能有多大,成本会不会转嫁,都是未知之数,试点的意义就在于此。陈鹏喜欢说,没有房地产的时代,只有时代中的房地产,跟上形势很重要。付出血泪代价后,你终于弄懂了高负债、高杠杆、高周转,猛然回头,却发现人家已经在造车、搞机器人以及养猪了。适当的路,正确的路和唯一的路,好像并不是一条路,找寻出口的人们,先问清自己的心,但可以肯定的是,“等、靠、要”没有出路。04.房子的故事,说到底都是人的故事。丨时代的洪流中,每个人只是一滴水。但一滴水能反射太阳的光芒,一滴水也能映射出一整个世界。时间拉回到年,20岁的陈静(应受访者要求,陈静为化名)迎来了人生的第一个重大转变。考上了大学,搬了新家。那个无法容忍新概念作文,每天都更新高考倒计时,倚着走廊栏杆就能看见全操场男同学的学校,不能再去了。还有她从小一直生活到大,工厂只分配给女职工的露天阳台的屋檐下,永远都有燕子窝的老房子,也成为了历史。陈静家里,妈妈说了算。一个工厂女工,病退后下海做了几年生意,拥有了最高话语权。于是陈妈妈在年,一口气买了4套房,两个住宅,两个门市。陈妈妈原想买2套,开发商跟家里熟识,非得又塞进来2套。他辛辛苦苦建了3年多房子,却没想到最终是卖房比建房难多了。“钥匙给你,钱慢慢给,啥时候有啥时候给,快拿走快拿走。”那个体重多斤的开发商老板,放下房门钥匙,用最快的速度跑了,一边跑一边喘。搬新家的感觉,陈静都忘了,只记得那一年的除夕,格外热,新房通了地暖,三口之家干脆躺在地上,盖着被子看春晚。转过几年,威海楼市火了起来,买房成了潮流,成为继手表、自行车、电视机、汽车之后,更能彰显成就感的东西。大学毕业的陈静不愿回威海,总觉得全世界都在召唤她,都耍宝似地拿出最有意思的东西吸引她。陈妈妈却嗤之以鼻,“没有个家,你在外面叫盲流。”7年,陈妈妈陪着工厂的老同事给儿子看一个楼盘,结果,人家没想好,她自己先看上了。陈妈妈的想法,也代表威海很多妈妈的想法,有儿子必须要买房,有姑娘也要给房,就一个原则,不比人家弱。陈妈妈爽快得一塌糊涂,当场拍板了就买,就像在超市看见卫生纸打折。事实上,陈妈妈手里没有那么多钱,那套房子,分了5年贷款,每个月还多。但,就是那个劲,不输给未来亲家的劲,就是那颗心,期待孩子回家的心。年,外面的世界不精彩了,陈静不喜欢了,她开始思念那个虽然不大但是冬暖夏凉、清爽干净的城市。陈妈妈把装修好的房门钥匙给她,说:“欢迎回家。”陈静找到了新工作,开始了新的生活,开始谈婚论嫁,又要折腾着买房。年的春天,陈静泪洒售楼处,打电话给妈妈,“他们让我和一个人拿着定金过来抢一个房子,谁先来给谁,我先来了却不给我,他们说人家有关系。”陈妈妈安慰了几句,说,没事,等着。再次露面的时候,陈妈妈拿了一张银行卡给陈静,说,再去买,别人付定金,咱们付首付。再后来,新房子没有带来期待的美满,陈静的婚姻失败,让陈妈妈一下子老了好多。有一天,一向豪爽利索的陈妈妈像是鼓足了勇气,怯生生地问女儿:“再给你买个房吧,买个新房傍身,你好再找。”在妈妈的价值观里,房子是游子归宿,是感情筹码,是对儿女的债和爱,也是唯一能够让她放心依赖的终生保障。40岁的陈静,恍惚想起20年前的一个场景:高三晚自习后,那个在树影下等她的男同学,拿走她的英语试卷,回家在每道错题上做好批注,然后还回来。他们一起讨论过很多问题,数列{b(n)}的通项公式,N-甲基咪唑分子中的碳原子轨道,待测热敏电阻R的阻值,劲度系数为K的振子系统的最大推动距离,高考的志愿,喜欢的城市。却唯独没有问过,“房。”

值班总编:王岚

复审:孙美玲

策划/文字:王璐瑶

摄影:刘彬

编辑:周宗玥

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